Você já deve ter ouvido o termo IoT, uma abreviação de Internet of Things (Internet das Coisas). Este termo é originário de um trabalho desenvolvido pelo MIT com uso de recursos avançados de tecnologia baseada em wireless, sensores e nanotecnologia que permite que diversos equipamentos estejam interligados à internet para interação e gestão. Um exemplo muito utilizado nas apresentações de IoT é a geladeira conectadas à internet que gera lista de compras de produtos tendo como base a retirada e uso dos produtos nela armazenados.

EBTIDA é um indicador global do setor de negócios e é muito utilizado para definição do processo de valuation de uma empresa, ou seja, da definicão de seu valor de mercado. O termo tem como base uma sigla, EBTIDA, que significa Earnings Before Interests, taxes, Depreciation and Amortization (Lucro antes dos Juros, Depreciação e Amortização). Geração operacional de caixa da empresa, sem considerar os efeitos financeiros e de impostos.

Veja abaixo um roteiro para calcular o EBTIDA de sua empresa:

Lucro operacional: subtração, à partir da receita líquida, do custo dos produtos vendidos (CPV), das despesas operacionais e das despesas financeiras líquidas (despesas menos receitas com juros e outros itens financeiros), lembrando que se deve excluir o resultado financeiro.

Depois some o lucro operacional, a depreciação e amortização inclusa no CPV e nas despesas operacionais. A depreciação de um equipamento quantifica a perda de sua capacidade produtiva graças ao uso ou tempo e, portanto, a perda de seu valor para a empresa, sendo esta perda econômica e não financeira, ou seja, não há desembolso efetivo de recursos no período.

Agora acrescente ao EBTIDA a despesa financeira líquida, que foge do escopo de análise do indicador, ou seja, de efetivo desempenho operacional. De forma prática, adicione os juros, depreciação e amortização ao lucro Operacional líquido antes dos impostos.

A gestão de canais pelos fabricantes deve ser sell-in e sell-out e não somente de sell-in. Quando o fabricante vende seus produtos para um canal indireto sem que esteja confirmada a revenda do produto para o cliente final que fará uso dos produtos, consideramos que esta operação é de sell-in. O sell-out acontecerá apenas quando o produto for comercializado para o cliente final. Consulte mais detalhes sobre as melhores práticas em canais indiretos em nosso livros, "A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição" e "Como Vender Valor: O Revolucionário Sistema Venda+Valor para Resolver os Problemas dos Clientes e Vencer".

Temos acompanhado considerável dificuldade de todos os elos da cadeia na compreensão clara da diferença entre os integradores e VARs (Value-added Reseller – Revendedor de Valor Agregado). Por meio do acesso de nosso glossário, acessível livremente pelos usuários do Portal do Canal®, você poderá ter contato com as definições conceituais de cada modelo:integrador, integrador de computadores, integrador de infraestrutura, integrador de soluções e VAR. 

Em linhas gerais a principal diferença entre o VAR e o integrador é que o integrador tem a responsabilidade de entregar a solução final ao cliente. O integrador deve integrar os recursos necessários para a solução do problema do cliente final com a garantia de que todos eles funcionarão bem. O VAR tem como função agregar valor a oferta entregue aos clientes finais. Não podemos de nos esquecer que o valor agregado está diretamente relacionado a percepção de valor do cliente final. O valor agregado pode ser pelo conhecimento especializado, atenção, pré-venda e outras milhares de formas, sempre alinhado a percepção do cliente do que realmente é valor para a sua operação.

O ano fiscal consiste no período de composição do ano compatível com nosso calendário convencional, onde o ano começa no mês de janeiro e termina em dezembro. Já o ano fiscal Período de composição do ano para os demonstrativos fiscais, ou seja, período de 12 meses, formados por 4 quarters (trimestres) que compõe o exercício fiscal de uma empresa. No Brasil, o ano fiscal adotado pelas empresas brasileiras é idêntico ao ano calendário (janeiro a dezembro), mas em empresas estrangeiras, o ano fiscal pode variar. O ano fiscal da Microsoft, por exemplo, se inicia em julho de um ano e acaba em junho do ano seguinte. 

Mais importante que disponibilizar uma Política Comercial com regras claras para relacionamento com os canais indiretos, é fundamental que o fabricante seja o primeiro a garantir a aderência às regras. Leia mais sobre este assunto em nosso livro "A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição". 

Você sabia que os conflitos entre canais são inevitáveis em situações onde as regras não estão claras na relação do fabricante e seus canais indiretos, ou seja, distibuidores e revendedores? Nestes casos, o Programa Estruturado de Canais é a ferramenta mais eficaz.

O melhor líder é aquele que consegue atrair para sua equipe profissionais que desenvolvem determinadas atividades melhor do ele mesmo poderia desenvolver, sem medo de conceder o crédito àqueles que trouxeram os resultados difrenciados.

As ações de incentivo à inovação são fundamentais, mas não podemos nos esquecer que a busca por idéias deve contemplar o exercício de viabilidade da idéia proposta. Portanto, devemos incentivar ações que fomentem o processo criativo, mas não podemos nos esquecer que devem ser financeiramente viáveis.

Você já imaginou que maravilhoso seria se a definição de metas não fosse mais um dos momentos mais odiados por seus canais de vendas? A solução está na metodologia de condução das metas com os parceiros. Quando as metas não  são impostas, mas elaboradas a quatro mãos de forma participativa relacionadas ao Partner Business Plan, os  resultados são muito mais atrativos sem desgastes em relacionamento com o canal. Consulte o capítulo 22 do livro “A  Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” para conhecer uma metodologia específica para desenvolvimento do Partner Business Plan.

Em dúvida sobre a tomada de decisão? Então vai uma dica: submeta a dúvida a dois questionamentos. A consequência de sua decisão prejudicará você ou outras pessoas? A segunda pergunta seria, a decisão proporcionará benefícios para você ou para os outros? Afinal, se ninguém for prejudicado, mas sim beneficiados, não há motivo para postergar a decisão, concorda?

Provavelmente surgem dúvidas sobre alguns termos comuns da área de canais de vendas e distribuição, como: sell-in, sell-out, ano calendário, ano fiscal e outros. Para isso disponibilizamos no Portal do Canal a seção "Glossário" que contém mais de 400 verbetes com o signficado dos termos mais comuns da área. Clique aqui e acesse!

De acordo com a nossa metodologia Venda+Valor, publicada em nossos livros, defendemos a quebra de oito paradigmas típicos de venda para sucesso na venda de valor. Um deles se refere ao fato der considerar que o que importa para os clientes é apenas o preço. Busque reverter descontos em outros benefícios. Você já pensou que ao invés de cobrar menos pelo que vende você é muito melhor você oferecer mais pelo mesmo preço? Agregue valor a sua oferta. Veja abaixo os 8 paradigmas:

• Os clientes compram produtos.

• Os clientes sabem qual é a melhor solução para seus problemas.

• O que importa para os clientes é sempre o menor preço.

• Tudo virou uma commodity.

• O e-commerce possui diferenciais de prazo de pagamento e preço que inviabilizam a competição sadia com o varejo tradicional offline.

• Os grandes competidores do meu setor possuem condições diferenciadas que me deixam fora do jogo.

• Vender mais é sempre a melhor solução.

• Tenho que conhecer tudo sobre o que vendo e ter resposta na ponta da língua para todas as dúvidas do cliente.

Em 1991, Sam Walton, fundador do Wal-Mart, indagado sob o que ele achava da recessão, respondeu: 
“Pensei a respeito e decidi que não participaria dela”.

Uma forma de garantir que não venhamos a esquecer de pequenos detalhes na realização de eventos, mas que poderão impactar no resultado final, indico a adoção de um check-list pré, durante e pós-evento. Consulte um modelo completo sugerido no capítulo 10 de nosso novo livro “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição”.

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Pré-evento:

• Há algum local preferencialmente indicado pela área de vendas para realização do evento? Em caso positivo, especifique.

• Qual a duração do evento (em dias, períodos, horas)?

• Qual a data proposta de realização?

• Qual o número previsto de participantes?

• Como será a distribuição de horários de cada seção, coffee-break, etc?

• Há um budget previamente alocado? Em caso positivo, especifique.

• Haverá sessões simultâneas ou todos os participantes permanecerão na mesma sala?

• Qual o formato desejado de montagem da sala (espinha de peixe, auditório, formato escolar e outros)?

• Oferecemos almoço, jantar, café da manhã ou coquetel de abertura ou encerramento? Há alguma solicitação especial?

• Alguma preferência quanto aos horários de realização do coffee-break e demais atividades?

• Quais as opções de coffee-break?

• Quanto à infraestrutura da sala, haverá a necessidade de púlpito, microfones (com e sem fio), projetor (datashow), tela de projeção, flip-chart e similares?

• Haverão equipamentos colocados em demonstração? Em caso positivo, quais serão enviados? Qual o número de equipamentos, número de tomadas necessárias, estabilizadores, etc?

• Há a necessidade de acesso a internet? Cabo ou wireless? Qual o número de pontos?

• Qual o número de participantes de apoio (da empresa)? E de palestrantes? Haverá palestrante externo?

• Há a necessidade de reservas de hospedagem?

• O estacionamento dos convidados será pago pela empresa?

• Defina a estrutura de apoio ao evento: garçons, recepção, etc.

Durante o evento:

• Solicite apoio da agência de assessoria de imprensa pré, durante e pós-evento.

• Quando serão disponibilizados os arquivos das apresentações? 

• Quais equipamentos serão enviados? Quando serão disponibilizados? Quem realizará as instalações e testes funcionais?

• Quem será o responsável pelo teste das apresentações?

• Equipamentos para conferência: notebook, datashow, tela de projeção, ponteiro wireless de avanço das apresentações.

• Lista impressa de convidados confirmados.

• Urna para sorteio de produtos (se aplicável).

• Produtos para sorteio.

• Kit de boas vidas do evento (pasta, caneta, bloco de anotações, folders, etc).

• Brindes para motivação dos convidados pelos palestrantes.

• Cartões de visitas de todos os funcionários participantes.

• Banners e demais materiais de comunicação.

• Haverá contratação de fotógrafo externo? Em caso negativo, providenciar a câmera digital e definir quem ficará responsável por fotografar o evento.

• Imprima as fichas de avaliação do evento pelos participantes.

• Imprima as fichas de avaliação do evento pelos funcionários e palestrantes.

Pós-evento:

• Compilar as avaliações do evento.

• Envie a avaliação do evento para o hotel/local do evento.

• Envie email de agradecimento pela presença aos participantes, funcionários, palestrantes e assessoria de imprensa.

• Forneça reports à equipe de vendas para rápido desenvolvimento dos contatos realizados no evento.

• Compile das todas as informações do evento no report de post-mortem. 

Você sabia que um dos maiores motivos de insucesso das campanhas motivacionais é o distanciamento da percepção da atratividade das premiações com o que realmente seria o objeto de desejo da força de vendas? Veja mais dicas sobre como elaborar e medir campanhas motivacionais e de incentivo no capítulo 16 de nosso livro “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição”.

A assertividade nas projeções financeiras é um mérito altamente desejado junto aos executivos dos distribuidores, fabricantes e operadoras de telecom. Porém, o mesmo não acontece com os revendedores. Falta conhecimento para todos os elos da cadeia para realizar exercícios de projeções financeiras. Sem metodologia, os números definidos não possuem sustentação, o que afeta sua credibilidade, visto o baixo nível de assertividade. Cotas de vendas que são divididas entre os parceiros e transformadas em metas impostas, somente contribuem para a aversão dos canais a adesão das metas. Quando as metas são desenvolvidas a quatro mãos e há um processo evolutivo e participativo, o comprometimento e assertividade são muito maiores.